Sales Enablement: Warum Sie Videos für die effektive Schulung Ihres Vertriebspersonals nutzen sollten

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Videos sind beliebter denn je. Im Privatleben nutzen die Menschen seit Jahren Streamingdienste wie Netflix, oder rufen Familienmitglieder via Facetime an. Und auch im Arbeitskontext ist die Nutzung von Videos mittlerweile zu einer Selbstverständlichkeit geworden. Viele Mitarbeiter arbeiten aus dem Home-Office heraus und erwarten von ihren Arbeitgebern digitalisierte Prozesse. Immer mehr Unternehmen versuchen deshalb, die Videonutzung in all ihren Geschäftsbereichen zu etablieren, denn sie ist einfach, effektiv und kostensparend. Besonders im Vertrieb kann man hier große Erfolge erzielen, da sich Videos hervorragend für das sogenannte Sales Enablement eignen. Doch was hat es damit genau auf sich? Wie läuft der Prozess ab und welche Mitarbeitenden sind bei der Umsetzung involviert? Wie kann man die Erfolge messen? Das und mehr erfahren Sie hier.

Sales Enablement: Was ist das? 

Der Begriff “Sales Enablement” heißt auf Deutsch übersetzt etwa “Verkaufsermöglichung”. Gemeint sind hierbei Schulungen, Coachings und Tools, welche die Vertriebsmitarbeitenden dazu befähigen sollen, möglichst souverän mit Stakeholder:innen in jeder Phase der Customer Journey kommunizieren zu können – und letztendlich die Ware oder Dienstleistung effektiv an sie zu verkaufen. Dafür ist eine strategische Planung erforderlich, welche verschiedene Unternehmensabteilungen, Sichtweisen und Prognosen involviert, um die potenziellen Kund:innen bestmöglich zu verstehen und ihnen letztendlich eine persönliche und innovative Beratung bieten zu können. Da sich der Markt und die Bedürfnisse der Kund:innen stetig ändern, ist der Prozess des Sales Enablements nie ganz abgeschlossen, sondern sollte kontinuierlich verbessert und weiterentwickelt werden, um einen dauerhaften Effekt auf die Umsatzsteigerung zu erzielen. 

 

Videonutzung: Welche Vorteile gibt es? 

Dass man mittels Videos große Lerneffekte erzielt, ist bereits wissenschaftlich belegt. Durch das Zusammenspiel aus Bildern, Tönen und Bewegungen und die Ansprache verschiedener Sinne können sich die Rezipient:innen schneller orientieren, als wenn ein Thema beispielsweise nur in Textform bearbeitet wird. Zudem haben Bewegtbilder nicht nur kognitive, sondern auch emotionale und motivierende Funktionen, da die Zuschauenden die Gestik und Mimik des Referenten wahrnehmen und so besser auf persönlicher Ebene eingebunden werden können. Ebenfalls kann das Lerntempo, sofern die Videos on-Demand zu Verfügung stehen, selbst bestimmt werden, da die Lernenden das Video stoppen, zurückspulen oder gar mehrmals anschauen können. 

Bei der Nutzung von Videos im Bereich des Sales Enablements erschließen sich daraus konkret folgende Vorteile: 

 

  • Kostenreduzierung 

Live-Schulungen für die Einarbeitung und Weiterbildung von Vertriebsmitarbeitenden können sehr teuer sein, da hier meist Reise- und Unterbringungskosten sowie jedes Mal aufs Neue die Kosten der Trainer:innen anfallen. Werden hingegen Videos für das Sales Enablement genutzt, können Unternehmen diese Kosten drastisch senken. Einmal aufgenommen, können die Schulungsressourcen beliebig oft angeschaut sowie zu jeder Zeit abgerufen werden. Selbstverständlich macht es Sinn, beispielsweise Q&A-Sessions via Livestreaming in Echtzeit abzuhalten, um den direkten Austausch zwischen den Lehrenden und den Zuschauenden zu ermöglichen. Jedoch kann und sollte man diese ebenfalls aufnehmen und on-Demand zu Verfügung stellen. 

  • Zeiteinsparung 

Die Zeiteinsparung bei der Verwendung von Videos wird durch verschiedene Faktoren bestimmt. Um sich auf Verkaufsgespräche vorzubereiten und um alle relevanten Informationen zusammenzusuchen, benötigen die Vertriebsmitarbeitenden oft mehrere Stunden in der Woche. Wenn Unternehmen alle Ressourcen an einem zentralen Ort speichern, beispielsweise in einer gut sortieren Videobibliothek, können Informationen schnell gefunden werden. Wenn alle Schulungen Remote stattfinden, fällt zudem die Zeit für die Anfahrt zu Präsenzveranstaltungen weg. 

  • Ortsunabhängigkeit 

Vertriebsmitarbeitende sind häufig unterwegs – eine Präsenzveranstaltung zu Schulungszwecken unterzubringen, gestaltet sich oft als schwierig. In Zeiten einer Pandemie kann es hingegen vorkommen, dass Reisen zu Schulungen überhaupt nicht möglich sind. Wenn Unternehmen Videos für das Sales Enablement einsetzen, können sich die Vertriebsmitarbeitenden die Sequenzen von jedem Ort auf der Welt aus auf dem Device ihrer Wahl ansehen. 

  • Gesteigerte Produktivität und Interaktion des Teams 

Eine effektive Sales-Enablement-Strategie inkludiert die Erfahrungen und Einblicke des Teams. Diese können von den Mitarbeitenden via Handy oder Webcam aufgenommen und den Kollegen:innen auf der Videoplattform zu Verfügung gestellt werden. Auch soziale Tools wie Kommentare, Likes und Notizen zu den verschiedenen Clips können die Zusammenarbeit und das Engagement innerhalb des Teams fördern. 

  • Erhöhte Effizienz 

Videos können im Prozess des Sales Enablements nicht nur zur Schulung der Mitarbeitenden genutzt, sondern können diesen auch als Präsentationsmedium für Kundengespräche zu Verfügung gestellt werden. Erklärvideos und Mitteilungen sowie personalisierte Videopräsentationen können Vertriebsmitarbeitenden dabei helfen, mit potenziellen Kund:innen auf eine überzeugende und anschauliche Weise zu kommunizieren.  

Umsetzung: Wie implementiert man eine Sales-Enablement-Strategie? 

Eine effektive Sales-Enablement-Strategie ist genauso individuell wie die Unternehmen selbst. Welche Abteilungen in den Prozess involviert sind, hängt von der Unternehmensgröße und Branche ab. So wie bei jeder neuen Strategie, sollte auch beim Sales Enablement eine ausführliche Analyse des Status Quo erfolgen sowie zukünftige Ziele vom Produkt Owner in Zusammenarbeit mit allen relevanten Abteilungen festgelegt werden: Welche Stakeholder sollen angesprochen werden? Welche Bedürfnisse haben Sie? Welche Unterlagen gibt es bereits und welche Informationen müssen gänzlich neu aufgearbeitet werden? Welchen Schritt in der Customer Journey soll das Video abbilden? Welche Plattformen werden für die Videos genutzt? 

Sind all diese Punkte geklärt, geht es an die Produktion der Videos. Meist sind die Marketing Manager für die Konzeption relevanter Inhalte und überzeugender Botschaften zuständig und werden anschließend von internen oder externen Video Producern bei der Umsetzung der Clips unterstützt. Sobald die Videos fertig sind, gilt es den Vertriebsmitarbeitenden zu kommunizieren, wann, wo und wie die Videos zur Verfügung gestellt werden. Meist ist die HR-Abteilung oder ein Corporate Learning & Compliance Manager für reibungslose Organisationsprozesse sowie für Rückfragen zuständig. Nun folgt die Trainingsphase: mittels Video on-Demand können sich die Vertriebsmitarbeitenden eigenständig Wissen aneignen. Parallel dazu sollten auch Live-Trainings via Stream durch Sales Coaches stattfinden, um den direkten Austausch zwischen den Lehrenden und den Zuschauenden zu ermöglichen. In solchen Sessions kann das selbst angeeignete Wissen vertieft und Fragen gestellt werden. Ist die intensive Trainingsphase abgeschlossen, sollten der Erfolg des Wissenstransfers geprüft werden. Mittels Online-Tests und Umfragen lassen sich etwaige Lücken identifizieren und schließen. Das Testen des Wissensstandes ist essenziell, um zu verstehen, wie gut die Schulungen aufgenommen wurden, wie verständlich die Videos waren und ob die Informationen optimal aufgearbeitet wurden. Verläuft die Testphase gut, sollten die Vertriebsmitarbeitenden bestens für die kommenden Verkaufsgespräche gerüstet sein. Selbstverständlich sollte in regelmäßigen Abständen auch die Auswirkung des Video-Trainings auf die Sales Performance analysiert werden. Dazu können Kennzahlen wie die Anzahl der abgeschlossenen Verkäufe, die Umsatzgenerierung und die Abschlussgrößen zu Rate gezogen werden. 

Plattformen & Tools: Wie stellt man die Videos zu Verfügung? 

Um einen erfolgreichen Sales-Enablement-Prozess mit Video zu etablieren, ist die Nutzung einer zuverlässigen Enterprise Video Plattform unerlässlich. movingimage stellt Ihnen leistungsstarke Lösungen für unzählige Use Cases zu Verfügung. Sie möchten Ihre Schulungsvideos unkompliziert verwalten? Das Video Content Management System VideoManager Pro ermöglicht es Ihnen, Ihr Videoportfolio zu bearbeiten und zu hosten. Die umfangreiche Funktionspalette umfasst unter anderem diverse AI-gestützte Funktionen wie automatische Untertitel in verschiedenen Sprachen. Sie möchten Ihren Vertriebsmitarbeitenden Videos on-Demand zu Verfügung stellen – übersichtlich und sicher? CorporateTube ist ein webbasiertes Videoportal, auf dem Ihre Mitarbeitenden Unternehmensvideos anzuschauen, teilen und bewerten können – mit jedem beliebigen Gerät oder Webbrowser. Das Portal unterstützt schnelle Uploads, hochwertiges Streaming und höchste Sicherheitsstandards. Sie möchten Ihren Vertriebsmitarbeitenden Live-Trainings anbieten? Auch hier hält movingimage zwei Lösungen für Sie bereit. Mit dem Webcast Tool können Sie Online-Veranstaltungen mit One-To-Many-Ansatz planen, konfigurieren und an ein riesiges Publikum in höchster Qualität übertragen. Wenn Sie hingegen lieber kleinere Workshops hosten möchten, dann ist die Eventplattform Virtual Events das Richtige für Sie. Sie hält viele interaktive Funktionen und Networking-Möglichkeiten für die Teilnehmenden bereit. 

  

Fazit 

Mit einer guten Vorbereitung und der Verwendung einer zuverlässigen Enterprise Video Plattform gelingt jedem Unternehmen eine Sales-Enablement-Strategie mit Video. Regelmäßige Content-Updates und Testphasen bilden die ideale Grundlage für erfolgreiche Verkaufsgespräche. Sie möchten ebenfalls vom Einsatz von Videos bei der Schulung Ihrer Vertriebsmitarbeitenden profitieren? Dann kontaktieren Sie uns gerne. 

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